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Calculateurs exclusifs · Argumentaires vendeur · Profils acquéreurs · Méthode de présentation
Bougez ce curseur devant le vendeur. Tout se met à jour en temps réel.
Comment utiliser cet argumentaire : Les objections ci-dessous sont celles que vous rencontrerez le plus souvent. Chaque réponse est construite pour déplacer le cadre mental du vendeur — de la méfiance vers l'intérêt. Appuyez-vous sur les chiffres issus du calculateur.
C'est l'objection numéro un. La réponse repose sur la sélection rigoureuse de l'acquéreur par Structura Terme, et le cadre notarié qui protège le vendeur. Si l'acquéreur cesse de payer, le vendeur dispose de recours contractuels forts — la résolution de la vente peut être prévue à l'acte. Structura Terme ne valide que les profils dont la capacité de paiement est réelle et vérifiable sur toute la durée.
Le prix cash du marché est souvent inférieur au prix que le vendeur estime juste. La vente à terme permet de vendre au prix souhaité — voire au-dessus — en échangeant le paiement immédiat contre un flux régulier dans la durée. Pour un vendeur qui n'a pas besoin du capital immédiatement, le flux mensuel est souvent plus avantageux.
Ramenez-le à ce que le vendeur connaît : une vente normale, acte notarié, prix payé en plusieurs fois. Ce n'est pas de la location (il n'est plus propriétaire dès la signature). Ce n'est pas un crédit. C'est une vente avec un prix défini, un calendrier défini, et un notaire.
La vente à terme ne consiste pas à accepter moins — elle permet souvent d'obtenir plus. L'acquéreur économise le coût des intérêts bancaires, ce qui lui permet de payer un prix supérieur au marché pour une mensualité équivalente. Utilisez le calculateur de prix majoré pour le démontrer.
Dans une vente à terme, le prix est fixé dès l'acte — pas d'aléa. La plus-value immobilière est calculée normalement. Les mensualités reçues ne sont pas des rentes viagères. Ce point doit être validé par le notaire selon la situation personnelle du vendeur.
La durée est négociable (7, 8, 10 ans). Et la créance est transmissible — si le vendeur décède, ses héritiers continuent de percevoir les mensualités. C'est un outil de transmission patrimoniale.
Qualifiez le besoin réel. Souvent le besoin urgent ne porte que sur une partie du capital. Un versement initial significatif peut couvrir ce besoin immédiat, le reste étant perçu mensuellement.
Ces profils sont ceux pour lesquels la vente à terme crée une valeur immédiate. Identifiez-les dans vos fichiers et dans vos contacts courtiers. Un acquéreur refusé en banque n'est pas un dossier mort.
L'indépendant ou l'auto-entrepreneur
Revenus réels mais irréguliers. Pas de CDI, dossier systématiquement refusé par la banque malgré une capacité réelle avérée.
L'apport insuffisant
Capacité de remboursement prouvée, mais épargne limitée. La banque exige 10 à 20 % d'apport — critère qui bloque des acquéreurs solvables.
Le refus pour convictions personnelles
Souhait d'éviter le financement à intérêts pour des raisons morales, religieuses ou philosophiques. Souvent solide financièrement.
L'endettement limite
Dossier à la frontière des critères bancaires (34-35 %). La banque refuse faute de marge de sécurité.
L'investisseur patrimonial
Patrimoine existant mais peu de liquidités immédiates. Ne souhaite pas vendre d'actifs pour financer un achat.
L'acquéreur en reconversion
Revenus en transition. La banque ne peut pas évaluer la stabilité future. Capacité réelle mais non démontrable selon les critères standard.
Signaux d'alerte — profils à ne pas engager
L'Institut refuse certains profils. Le savoir vous évite de promettre une solution qui ne sera pas accordée, et préserve votre crédibilité.
- Revenus insuffisants au regard de la mensualité projetée — la mensualité ne doit pas dépasser 35-40 % des revenus nets réels.
- Historique de défaut de paiement récent — impayés ou incidents bancaires dans les 3 dernières années.
- Versement initial trop faible — un bouquet inférieur à 5 % fragilise le montage et le vendeur.
- Projet incohérent avec les ressources déclarées — bien trop cher par rapport à la capacité réelle sur la durée.
- Refus de transparence sur la situation financière — l'analyse de Structura Terme nécessite des éléments déclaratifs sincères.
Script de présentation en 5 étapes
Ne partez jamais du mécanisme — partez toujours du problème du vendeur.
Qualifier le besoin réel avant tout
A-t-il besoin du capital immédiatement ? Pour quoi faire ? Est-il ouvert à recevoir dans la durée ? Ces réponses déterminent si la vente à terme est pertinente et comment la présenter.
Poser le problème, pas la solution
Ne dites pas "j'ai une solution". Dites : "Votre bien est estimé à X, vous souhaitez Y, l'écart est de Z. Je voudrais vous montrer comment combler cet écart sans baisser votre prix."
Montrer les chiffres en premier
Utilisez le calculateur de prix majoré. Montrez ce que l'acquéreur économise en intérêts, et comment cette économie revient au vendeur. Laissez le vendeur faire le calcul lui-même.
Rassurer sur Structura Terme et le notaire
Structura Terme valide l'acquéreur de manière indépendante. Le notaire formalise tout dans un acte authentique. Ce n'est pas un arrangement informel — c'est un acte notarié avec des protections contractuelles fortes.
Proposer une simulation, pas un engagement
"Je vous transmets une simulation sur mesure, vous la regardez avec votre notaire, et on en reparle." Ça désamorce la résistance et positionne Structura Terme comme un tiers sérieux.
Ce que vous ne devez pas faire
Erreurs fréquentes qui compromettent la présentation et la confiance du vendeur.
- Ne jamais dire "viager moderne" — deux mécanismes différents, connotation négative forte.
- Ne jamais promettre un acquéreur avant validation de Structura Terme — ne créez pas d'attente sur un profil non encore qualifié.
- Ne pas entrer dans les détails juridiques — c'est le rôle du notaire. Votre rôle est de créer l'ouverture.
- Ne pas minimiser les risques — répondez honnêtement. La confiance se bâtit sur la transparence.
- Ne pas présenter Structura Terme comme votre associé — tiers indépendant, au service de l'équilibre de l'opération.
Questions fréquentes des vendeurs
Réponses courtes pour les questions qui reviennent systématiquement lors de la première présentation.
Informations du dossier
AgentLe bien
AgentLe vendeur
AgentL'acquéreur pressenti (si vous en avez un)
Agent — optionnelZéro risque pour votre agence et pour vos clients. Nos honoraires sont dus uniquement si la vente est signée chez le notaire. Si le dossier n'aboutit pas — pour quelque raison que ce soit — personne ne nous doit rien. Aucun acompte, aucun frais de dossier. Le forfait global est réparti 50/50 : 1 600 € TTC vendeur + 1 600 € TTC acquéreur.
Du premier contact au dernier versement — tout est pris en charge par Structura Terme.
Un dossier en tête ?
Transmettez-le via l'onglet Dossiers — nous revenons sous 48h ouvrées. Zéro engagement.
Bien identifié en ligne
Entrez les données du bien repéré. Collez une photo. L'outil calcule l'éligibilité VAT et génère un document à présenter à l'agence.
Acquéreur qualifié
Entrez le profil et jusqu'à 3 scénarios. Génère un document pour l'acquéreur et un pour les agences.